Bir satılık araba ilanında 'pazarlık sünnettir' ifadesini görmem, farklı kültürlerdeki pazarlık geleneklerini merak etmeme sebep oldu. Özellikle Orta Doğu, Arap ülkeleri, Kuzey Afrika ve Asya gibi yerlerde pazarlık, insanların günlük yaşamının ayrılmaz bir parçasıdır
İçerikler
Pazarlık Yapma Sanatı
Pazarlık yapma sanatı binlerce yıl öncesine dayanmaktadır. Küreselleşmenin bu kadar hızlı bir şekilde arttığı bugünün koşullarında bile birçok kültürde iş görüşmelerinde hala önemini sürdürmektedir.
Dünyadaki insanların büyük bir çoğunluğu etiketteki fiyatı ödemekten hoşlanmamaktadır. Özellikle fazla gelişmemiş, maliyet odaklı ekonomilerin var olduğu ülkelerde bu daha belirgin bir hale gelmektedir. Bu yüzden insanlar iş ilişkilerinde pazarlık yapma eğilimi içerisindedirler.
Pazarlık bir ürün veya hizmet ile ilgili bir fiyatta anlaşmak için karşılıklı görüşme yapılmasıdır. Pazarlık aynı zamanda tartışmayı da içermektedir. Tabi ki bu tür bir tartışma diğer tartışmalardan farklıdır. Başarılı bir pazarlık, tercih edilen bir fiyatta ısrarda bulunulması ve ortak bir paydada görüşmenin sürdürülmesidir.
Bartering-takas kelimesi çoğu kez pazarlık sözcüğünün yerine kullanılmaktadır. Bilindiği gibi “barter” ürün veya hizmet değişimi olurken, pazarlık ise daha ziyade para ile ödeme yapılarak daha düşük fiyata temin etmek amacıyla yapılan görüşmedir.
Pazarlık sadece maliyeti düşürmek amacıyla değil, kültürlerinin gereği olarak da yapılmaktadır. Eğer pazarlık yapmayı siz de doğru bir biçimde uygularsanız, hem zevk alırsınız hem de yeni kültür hakkında çok fazla bilgi edinirsiniz. Karşılıklı ilişkinin geliştirilmesi amacıyla günlük hayatlarında pazarlık yapan kişiler, iş ilişkilerinde de pazarlığın yapılmasını beklerler. Bazı kültürlerde her şey pazarlığa tabidir. Buna çok fazla alışıktırlar. Bu yüzden bu pazarlarda hazırlıklı olunmasında fayda vardır. Bir yerden aldığınız bir ürünü 10 adım gittikten sonra onda bir fiyatına bulma şansına sahip olabilirsiniz. Görüşmeye başlamadan önce ortalama fiyat hakkında bilginiz olması görüşmeden başarılı çıkılması aşamasında önemli bir rol oynar.
Pazarlık Stratejileri
Pazarlık bazı kültürlerde ince bir sanat şeklinde uygulanır ve herkes tarafından beklenir. Pazarlığın duygusal bir yönü vardır. Satıcı, karşı taraftan duygusal bir cevabı ortaya çıkarmak için genellikle bazı pazarlık taktikleri uygular. Sizlerin de amacı karşı tarafın bu taktiklerini yumuşatmak ve pazarlığa tabi olan konuyu daha ucuz bir fiyata satın almaktır.
Alışverişe yanınızda bir kişiyle katılmanız sayesinde daha güçlü bir pazarlık yapma imkanına sahip olursunuz. Bu konuda birçok strateji geliştirilmektedir. Birinci stratejide bir kişi ürün ile ilgisini gösterip, parayı kontrol eden ikinci kişiyi ikna etmeye çalışır. Bu satıcıyı ikinci kişiyi ikna etmeye yönlendirecek ve fiyatı daha aşağılara indirecektir. Diğer stratejide ise bir kişi çok acele davranıp, diğer kişi pazarlığı daha çabuk yapıp ayrılmak için gayret gösterebilir. Alıcıların hemen ayrılması gerektiğine inanan satıcı ise fiyatı farkında olmadan indirme eğilimi içerisine girer.
Pazarlığa girişmeden önce ortağınızla birlikte bazı gizli kelimeleri belirleyebilirsiniz. İstediğiniz ürün için ilgisiz gibi numara yapabilirsiniz. “I’m not sure that it’s the right product” gibi bir cümle kurduğunuzda aslında o ürünü çok beğendiğinizi ortağınıza iletebilirsiniz. Bu durumda satıcı o ürünle ilgili sizin gerçek isteğinizi tam olarak anlayamaz ve ürün ile ilgili fiyatı istediğiniz yere çekme imkanını bulabilirsiniz.
Satıcılar, birçok müşteriyle etkileşime geçtikleri için, siz farkında olmasanız da konuşmalarınızdan görüşlerinizi kolaylıkla çıkarabilir. Satıcının sizin dilinizi bilmediğini varsayarak her şeyi açıkça konuşmaktan kaçının. Aynı şekilde, vücut dili, jestler ve yüz ifadelerini iyi analiz edebildikleri için, hareketlerinizi ölçülü ve dikkatli yapın.
Farklı Kültürlerde Pazarlık
Batı
Standartların geliştiği Batıda yaşayan insanlar belirtilen fiyatları ödemeye alışkın oldukları için pazarlık yapma eğilimi içerisinde bulunmazlar. Ancak Batının dışına çıkıldığında pazarlığın kültürlerinin bir parçası olduğunun farkına varırlar. Bu yüzden pazarlığı bir norm olarak kabul etmiş başka ülkelere giden ve pazarlığa alışkın olmayan kişiler bu ortamlarda kendilerini rahatsız hissederler. Ayrıca kazıklanmak veya değerinden daha fazla ödediğinin farkında olunması rahatsızlıklarını daha çok artırır. Ayrıca bu kültürlerde pazarlık çok fazla değer verilen bir deneyimdir. Dünyanın birçok yerinde pazarlık yapmak bir yaşam şeklidir.
Güney Doğu Asya
Güney Doğu Asya’da insanların ünlerinin kaybedilmesi utanç verici bir durumdur. Bu yüzden karşı tarafın utanmasına neden olacak hareketlerden kaçınılmasında fayda vardır. Pazarlık aşamasında da karşı tarafın utanmasına neden olabilecek konuşmalara girilmemesinde fayda vardır.
Kuzey Afrika
Kuzey Afrika ülkelerinden Mısır ve Tunus’ta satıcılar daha fazla saldırgan bir tutum izlerler, bu tür ülkelerde doğrudan konuya girilmelidir. Çok fazla gülümseme olmadan, ciddi bir yüz ifadesiyle iş ilişkisini yürütün. Bu size çok fazla zaman sağlayacaktır. Fas’ta görüşme yaparken, onurlu bir davranış biçiminin sergilenmesi önemlidir. Faslılar Batılılara karşı hayranlık duyarlar. Fransızca konuşulması Arapça dilinde görüşmenin yürütülmesine artı değer olarak algılanacaktır.
İskandinav
İskandinav ülkelerinde sert satış teknikleri genellikle profesyonel olarak görülmez ve baskı altında satış yapılması tercih edilmez. Burada şeffaflık ön plandadır; maliyetleriniz, bu maliyetlere etki eden faktörler, kar marjınız ve ürününüzle ilgili diğer tüm detaylar açıkça ifade edilmelidir. Fiyat müzakerelerinde mutabakat aranır ve mantıklı gerekçelerle desteklenen teklifler genellikle kabul görür.
Pazarlık yaklaşımınızda 'kazan-kaybet' mi yoksa 'kazan-kazan' stratejisini mi benimsiyorsunuz? Eğer muhatap olduğunuz taraf farklı bir taktik izliyorsa, bu duruma nasıl tepki vereceğinizi düşünmek önemlidir.
Orta Doğu
Orta Doğu’nun tamamında pazarlık etmek, kültürlerinin önemli özelliklerinden birisidir. Pazarlık usulüne alışmamış kültürler, Orta Doğu, Afrika, Hindistan gibi bazı ülkelerde günlük yaşamın içerisine işlemiş olan pazarlık yapma güdüsünü anlayamamaktadırlar. Batılılar, genellikle pazarlık yapan kişileri biraz aşağıda görmektedirler. Arap dünyasına göre pazarlık yapmak, kişiler arasındaki ilişkileri düzenleyen teknik bir olgudur. Pazarlık kişiler arasında iletişimin başlaması ve ilişkinin geliştirilmesi için, uyulmasında fayda görülen bir uygulamadır.
Pazarlık fiyatında ilk olarak “Ne kadar bir yüzde teklif edilebilir?” konusu çok önemlidir. Eskimolarda nasıl “kar” formuna karşılık gelecek birçok kelime bulunurken, Arap dünyasında da pazarlıkla ilgili farklı anlama gelebilecek birçok satış fiyatı bulunmaktadır. İki tarafın ulaşılacak bu saklı olan fiyatın altında veya üstünde daha fazla ileriye gidemeyeceği satış fiyatları bulunmaktadır.
Batılılarda genellikle pazarlık yapan iki taraf arasında gizli olan fiyatın en üst ve en altta olabileceği bir yer vardır. Örneğin verilen fiyat 10 dolar ise 5 dolar verildiğinde iyi bir fiyat mıdır? Araplarla gerçekleştirilen görüşmelerde bu tür bir fiyatlama çok yanlış bir uygulama olacaktır. Tabi ki iki taraf da kendi kültürlerinin gereğini bilinçsizce yerine getirerek fiyatlamalarını yaparlar. İlk olarak her iki tarafın en üst ve en alttaki fiyatları belirtmek yerine ortalarda olan bir ana noktayı belirlemesinde fayda vardır. Tabi ki bu belirlenecek olan nokta sadece iki tarafın belirleyeceği bir şey değildir. Görüşmelerin genellikle ortalarda belirlenecek olan fiyat çerçevesinde gerçekleştirilmesinde fayda vardır. Bu orta noktanın aşağısında veya yukarısında iki tarafın da memnun olacağı çok fazla nokta bulunmaktadır.
Suriyeli bir Arap tarafından bu süreçle ilgili yapılan tanımlama aşağıda verilmektedir.
Satıcı | 9 | Satıcı tarafından tamamıyla ihmal edilecek bir fiyat |
8 | Hakaret, tartışma yaratacak bir fiyat, satıcı bu fiyata satmayacaktır. | |
7 | Satacak, ancak pazarlığa devam | |
6 | Pazar fiyatının altında satacak | |
5 | Pazar fiyatı (pivot fiyatı) | |
Alıcı | 4 | Alıcı gerçekten baskı yapmak istiyor ve pazar fiyatının üstünde verecek |
3 | Satın alacak | |
2 | Tartışma yaratacak bir fiyat, alıcı satın almak istemiyor | |
1 | Alıcı tarafından ihmal edilebilecek değerdeki bir fiyat |
Birbirinin zıttı ve saklı anlamı olan bu kodlama sistemi, pazarlama sürecine giren kişilere ip uçları sunabilecek bir sistemdir. Bu fiyatlarla iş yapılır, yapılamaz veya pazarlığa devam edilmesi gerekir kararının verilmesi bu sistem de daha kolaylaşacaktır. Eğer karşı taraf iki adımda fiyat verirse, sizlerin de iki adımda fiyat vermeniz beklenir. Eğer o adım atar siz atmazsanız, doğrudan satıştan vazgeçmeye gidebilir. Özellikle büyük işlerde mutlaka karşı tarafı mutlu edecek bir pazarlık payının da fiyatınıza ilave edilmesinde fayda vardır. Ancak tabi ki bu adımların takip edilmesi oldukça zor, acı verici ve incelikle ele alınmasını gerektirebilir.
Binlerce yıllık tarihi, Doğu ve Batı arasındaki ticaretin kesiştiği noktada bulunması, Doğu ve Batı ekonomilerinin çok fazla ihtiyacı olduğu zengin petrol kaynaklarına sahip olması gibi birçok nedenden dolayı Orta Doğu’da pazarlık yapma duygusu çok fazla gelişmiştir.
Orta Doğu ülkeleri onura çok fazla değer veren ülkeler olup, özel mülkiyetlerine çok fazla önem verirler. Çok sıcak, cömert ve iyi ev sahipleridir.
Pazarlıkta Dikkat Edilecek Konular
Fiyatı ilk veren taraf asla siz olmayın. Karşı tarafın fiyatlandırmasını bekleyin. İlk fiyat veren kişi her zaman için pazarlık sürecinde daha zayıf bir pozisyonda iletişime başlar. Eğer satıcı kişi size bir fiyat vermeniz için ısrar ederse, kafanızda geçen fiyatın yarısını verebilirsiniz.
Karşı tarafın dilini bilmeniz veya onlarla kendi dillerinde iletişim kurulması sizin pazarlık gücünüzü artırır. Karşı tarafın diliyle birkaç cümle konuşabilmeniz pazarlıkta etkinliğinizi artıracaktır. İlk önce arkadaşça selamlaşmayla başlamanızda fayda vardır. Bunun en önemli sebebi karşıdaki kişiyle iletişimi doğru biçimde başlatmaktır.
Sizi memnun etmeyecek fiyatlarda masadan kalkmak için hazır olun.
Sakin, nazik ve kendiniz gibi olun. Başarı için yumuşak ve arkadaşça bir ton kullanın.
Pazarlıklara yalnız gitmeyin. Ekip olarak katıldığınız görüşmelerde ekip üyeleri ile mütaala ve zamanı uzatma şansına sahip olabilirsiniz.
Karşı tarafın ününü kaybedeceği fiyatları teklif etmeyin. Bu fiyatın üstünde 1 penny dahi daha fazla veremem gibi ifadeler, daha sonra geri dönüşünüzü zorlayabilir. Bu yüzden son fiyatı onu biraz daha güçlendirecek ve memnun edecek biçimde pazarlığı sonlandırın.
Adaletli bir fiyatlamayı sağlayın.
Daha önce iş yaptığınız kişilerle tekrar görüşmeye gayret edin. Birbirinizi tanıdıktan sonra daha uygun koşullarda pazarlık yapma şansına sahip olursunuz.
Karşı tarafın dini gelenekleri hakkında haberdar olun.
Görüşülen ülkenin farklı geleneklerini ve adetlerini öğrenin.
Karşı kültüre çok saygılı davranın.
O ülkedeki ürününüzle ilgili çok iyi bir pazar araştırması yapın ve farklı üreticilerin fiyatlarını öğrenin.
Görüşme esnasında sabırlı olun ve aklınızda olan fiyata ulaşılana kadar pazarlığa samimiyetle devam edin.
Pazarlık yapılan konuyla ilgili heyecanınızı çok fazla göstermeyin.
Karşı tarafın isteksiz olduğu durumda pazarlık yapmaya devam etmeyin.
Kaba konuşma tarzını benimsemeyin, öfkelenmeyin ve karşı tarafı küçümsemeyin. Siz nasıl bir davranış biçimini benimserseniz, karşıdan da aynı tepkiyi alırsınız.
Görüşmeyi eğlenceli bir hale getirin. Karşı tarafın sempatisini kazanmaya gayret edin.
Son fiyatınız konusunda gerektiğinde baskı yapın, ancak en yüksek fiyatınızı aşmayın. Karşı tarafa yeterli kar bırakın; zarara uğratıcı pazarlık, iyi bir pazarlık değildir.
Çok fazla ilgili görünmeyin ve pazarlığı hemen bırakabilecek pozisyonda olun. İlgisizlik satın almak için istekli olduğunuz durumu maskeleyecektir. Başlangıç fiyatının daha altta başlamasını sağlayacaktır.
Alçakgönüllü ve içten olun ve hava atmaktan kaçının.
Pazarlık iki taraf arasında yapılmakta ve katılan tarafların her biri pazarlıktan maksimum fayda ile çıkmak istemektedir.
Görüşme yapılan kültürü pazarlık sürecinden önce çok iyi tanınmasında fayda vardır. Yerel kişilerle yapacağınız görüşmeler veya sohbetler o kültürü ve değerlerini anlamanıza yardımcı olacaktır.
Pazarlık katılanların zevk almasına ve birbirlerini daha iyi tanımalarına fırsat verecektir. Bu yüzden gülümseyin ve zevk alın. İnsanlar gülümseyen insanlardan hoşlanırlar. Eğer nazik ve arkadaşça bir tavır edinirseniz, karşı taraftan aynı tepkileri alırsınız.
Fiyatı cansız bir ruh haliyle vermeyin. Pazarlık yapılırken biraz daha iddialı olmanız ve fiyatlarınıza daha fazla sarılmanız beklenir. Ancak bu iddialı durum karşı tarafı rahatsız edecek konuma kadar ulaştırılmamalıdır.
Pazarlığın yorucu ve zihnen zararlı etkileri olmaktadır. Sizlerin yorgun görünümü karşı tarafı daha sağlam bir pozisyona sürükler. Gücünüzün azalması kararlarınızla ilgili şüphelerin artmasına neden olabilir.
Jetlag olduğunuzda görüşme ayarlanmamasına özen gösterin. Kendinizi gidilen yörenin zaman dilimine göre daha önceden ayarlamaya çalışın.
Ne kadar çok pratik yaparsanız, pazarlıkta o kadar başarılı olursunuz. Öncelikle çok fazla ilgi duymadığınız ürünlerden düşük fiyatlarla pazarlığa başlayabilirsiniz. Düşük fiyatlı ürünlerle pazarlığa başlanması daha sonra yüksek fiyatlı ürünlerle yapılacak olan pazarlık için yavaş fiyat çıkışını sağlayacaktır.
Peşin para kraldır diye bir söz vardır. Eğer yanınızda nakit para bulunursa, pazarlık yapma şansınız o derece artacaktır. Kredi kartı, fiyatları artıran bir özelliktir. Ayrıca yerel paralarla iş yapmak yerine en çok geçerli olan ABD Dolarının kullanılması tercih edilmektedir.
Pazarlık öncesi araştırma yapılmasında fayda vardır. Eğer araştırma yapılmadan bir pazarlık yaparsanız, pazarlık oyununa iştirak edemezsiniz.
Önemli bir anlaşma için herhangi bir ülkeye gittiğinizde, piyasada pazarlığa imkan veren dükkanlardan alışveriş yapmaya çalışın. Böylece o kültüre kendinizi alıştırabilirsiniz. Alışveriş yapılan ürünle ilgili olarak perakende piyasasındaki fiyatları da araştırabilirsiniz.
Ülkenin parasının değişim oranının önceden bilinmesi de çok önemlidir. Gerçek maliyetin ne olduğunu böylece çok daha kolay öğrenirsiniz. Bu parayla önceden alışveriş yaparsanız, pazarlıkta daha fazla ödemeniz önlenecektir.